致GP:IR非常非常重要,PR只是“锦上添花”

致GP:IR非常非常重要,PR只是“锦上添花”-创新湾

本文来自微信公众号:家办新智点(ID:foinsight),作者:foinsight,题图:网络。

相较于美国,国内VC/PE机构的人民币IR(投资者关系)是个非常“年轻”的工种。

通常,美国成熟的GP都有专业的IR合伙人来面向LP做长期日常的沟通和信息披露;而过去国内人民币基金对IR岗位并不够重视,IR岗位常由财务或法务人员兼任,一些基金甚至出现PR、GR、IR“三R合一”的现象。

随着国内人民币基金募资越来越难,GP之间的竞争日益焦灼,募资能力对于一家GP而言愈发重要。

那么,国内GP该如何借鉴美国经验?又该如何提升IR的专业能力?

美国机构更重视IR

相较于国内人民币GP而言,美国GP的专业程度更高一些。

这里的“专业程度”并非指业绩好坏,而是指整个机构的运营。比如,美国GP会坚持让LP做尽调,而中国很多人民币GP特别讨厌LP做尽调,认为自己投得好就行。在美国,即便是老板朋友的GP,LP也照样要做运营尽调,合同该签就必须签,该讨论就必须讨论,这样最终即便投资不成,朋友还可以做。

另外,美国GP格外重视募资,IR岗位也备受重视。尤其是当LP面对许多类似GP时,专业且有更强信任关系的IR能让GP脱颖而出。如何能在市场大跌、或基金受影响时,确保LP仍会投资一家GP,需要IR在日常沟通中不断地积累与LP之间的信任。

不过,相较于美国,过去国内人民币基金对IR并不太重视,IR的专业程度也有待提高。

首先,国内机构IR的教育背景整体落后于美国机构。

真正顶级的IR,有着很好的教育背景,同时真正了解金融市场、金融,熟悉基金运营情况,还对投资有一定的见解。

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第二,美国GP中的IR通常由一个合伙人专职负责,美国GP能为IR提供一个长期职业发展的机会,尽管IR有一定的流动性,但许多人从初级IR一路晋升为合伙人;而国内多数人民币GP的IR负责人只是总监或MD,即便有合伙人担任也是兼职,其主业仍是投资。

第三,美国金融行业发展得非常成熟,IR在工作中能够获得大量体系化、专业化的训练。IR人才的专业度又和人才储备量高度挂钩,美国有庞大的IR人才库,IR岗位也有较好的“导师制”(mentorship),职场新人能够更好地成长。

而过去,国内人民币GP对IR岗位不够重视,大部分IR都是自己“摸着石头过河”,在职场上受到的专业训练也相对较少。由于每家基金都有各自的特色,因而IR职场新人的成长无法做到标准化。

第四,虽然美国养老基金等LP也有政府背景,但运作方式更市场化,因而GP与其打交道和其它市场化LP并无太大差别。但国内许多人民币GP常出现IR、PR、GR“三合一”的情况。这是因为国内人民币基金的最大出资方,多多少少都和政府相关,国内人民币GP的IR并非纯市场化的岗位,常常需GR介入。

第五,美国GP虽然较为依赖专业IR的资源网络,但LP是否决定投资一家GP,主要取决于GP经营情况和合伙人本身,而非IR的关系,IR的职责是创造高效的交流机会,建立更牢固的信任关系;

但国内LP的钱常跟着IR走,所以有些GP喜欢挖其它基金的IR,“榨干”IR身上的资源之后,再重新招聘IR。这种做法有点“竭泽而渔”,非常短视。

核心原因

为什么中美GP对IR的重视程度存在着很大的差别?

原因一:IR岗位的成熟度与金融市场的成熟度高度挂钩。

美国一级市场的VC/ PE、二级市场的对冲基金已发展了几十年的时间,无论是基金运营的成熟度、IR人才储备、还是LP市场化程度,都比国内成熟和领先。

20世纪90年代,美国摩根士丹利最先设立了一个专门与LP沟通的团队,随后,一代代的IR人才被培养起来。同时,美国私行中的销售人员与LP有非常多的沟通,渐渐地,这些人才慢慢地流向VC/PE、对冲基金等行业,为GP输送了大批优秀且专业的IR人才。

而国内私行起步较晚,发展亦不够成熟,无法为国内GP输送大量专业的IR人才。同时,国内GP中最早的IR多是半路出家,GP内部不够重视,因而其能力无法得到专业体系化的培养。

原因二:美国IR有着清晰的成长路径。

国外黑石集团等大型资产管理公司对IR人才有着巨大的需求,IR人才也能够在系统中一步步升职,许多人将IR工作视作终生追求的职业目标;但国内尚没有如此成熟且规模巨大的资产管理公司,过去国内IR岗位也不需要太多专业技能,所以对人才的吸引力不够。

原因三:国外金融市场中,LP-GP之间建立的关系时间长且稳固;而国内许多GP和家办LP尚未建立很好的联系,甚至有些GP不够了解LP的心理诉求。

不过,如今随着国内GP募资越来越难,以及越来越多家办机构化、聘请专业人士,市场对专业IR的需求愈发旺盛。我们也能看到国内IR岗位正朝着良性方向发展,譬如现在许多GP招聘IR都提高了薪酬,这会激励更多人才从事这一岗位。

原因四:国外GP不会过度包装,原因是国外投资者较有经验,从而了倒逼GP提高专业度和透明度。

这和LP-GP的市场成熟度有关。如果美国GP过度包装,只吹嘘,不讲干货,GP便会丧失信用,永远不会有机会获得投资者信任。同时,美国的法律法规也对GP的市场宣传做了严格规定,规定了能宣传什么,不能宣传什么,这在一定程度上帮投资者做了一些筛选。

“雇佣专业IR,有一说一”

如果一家基金有长远的规划,就会重视IR的稳定性、连贯性。随着国内人民币市场的成熟和发展,未来国内GP中会出现越来越多跟随基金成长起来的IR合伙人。

站在LP的角度,也想给国内GP一些建议:

首先,有一说一,不必做太多粉饰。

信任是长期的,只要真诚地做好自己的事,就永远不会缺钱。LP的圈子非常小,喜欢抱团,所以GP与LP沟通时要“脱虚向实”。

第二,一定要重视IR,并雇佣专业IR做好与LP的沟通。

对于GP来讲,IR非常非常重要,PR只是“锦上添花”。

虽然很多优秀的基金做得不错,但很多基金经理却并不擅于与LP沟通表达,无法通过讲述将自身基金优势更为凸显出来,尤其是很多本土成长起来的基金缺乏这方面的能力。

这时,雇佣一个专业的IR就能起到非常关键的作用。专业的IR往往能够把基金最核心的、最差异化观点,用最有效的方式沟通出来。

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第三,要对LP群体有一个正确的预期。

很多GP可能会想,为什么一个LP沟通了两三次还不投我们?其实,海外GP很少问这一问题,因为他们清楚这是LP了解GP的过程,LP需要时间去了解、跟踪与调查。

有些国内GP的项目经理可能每天或每周给LP发消息,跟进投资意向,但实际上这会给LP造成很强的压迫感,让LP觉得GP不够专业。而如果GP缺乏对LP群体的了解,会导致GP出现错误的预期。

而GP不够了解LP群体时,会招聘和信任专业的IR与LP沟通。

第四,GP募资时,合伙人一定要亲自去做。因为家办投的不是IR经理,而是GP合伙人,家办LP不见合伙人,一般不会扣扳机。

不过,国内许多GP创始人的精力多数放在投资或大LP身上,对一些小LP常常有所怠慢。

第五,注意人民币端和美元端募资规模的平衡性。

如果美元端和人民币端的募资规模为1:1或1.5:1,这是相对合理的;但如果美元端和人民币端的募资规模为3:1,那么LP可能不会选择投资。因为当一家GP美元端募资规模远远大于人民币端募资规模时,便意味着这家GP会将更多的精力放在美元端,从而很难做好人民币端的投资,而做得不好的那一端代表着你的下限。通常来说,家办LP希望一家GP人民币和美元的规模差不多,至少募资目标差不多。

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